EAS Pharma
June 3, 2019

Cuando la venta al por menor de productos farmacéuticos necesita compromiso

Cliente

  • Uno de los líderes globales en el suministro de APIs genéricos.
  • Mercados clave: América del Norte (54%), India (15%), Rusia (12%).
  • Fuerte portafolio de formulaciones diferenciadas para abordar las necesidades de tratamiento de los pacientes.
Task

Crear un programa de comunicación para canales consistente con los insights.

  • Cliente

    Uno de los líderes en el suministro de APIs genéricos a nivel global.

  • Metodología

    Neuro Loyalty

  • Industria

    Farmacéutica

Contexto

La industria farmacéutica está altamente fragmentada, con alrededor de 40,000 marcas luchando por el codiciado “espacio en estanterías” en el retail.

La distribución farmacéutica es tal que un farmacéutico puede comprar a cualquier distribuidor o incluso a otro farmacéutico grande, que actúa como “semi-distribuidor”.

Una farmacia promedio está surtida con

10,000 marcas, con un inventario que incluye en promedio 2-3 tiras por marca.

Para limitar sus inversiones, los farmacéuticos tienden a no almacenar muchas marcas de “bajo movimiento”.

Metodología

Investigación Neurocientífica y Cuantitativa

Estudios en línea para evaluar: Fiabilidad, Fricción en la Interacción de Puntos de Contacto, Perspectivas sobre la Redención.

Investigación Cualitativa

Entrevistas en Profundidad (IDIs) con los encuestados objetivo (farmacéuticos).

Investigación Secundaria

Análisis del portafolio de productos de los competidores.

Respondientes Objetivo:

Farmacias a lo largo del país en 2 categorías: Independientes y Cadenas.

Resultados

Fortalezas

1. Marca sólida, percibida como altamente confiable, ética, justa y fiable.
2. Los representantes médicos son vistos como catalizadores del programa de lealtad.
3. Alta recordación de producto en 4 marcas clave solamente.
4. El personal de ventas es el principal punto de contacto, percibido como confiable y fiable.

Resultados

1. Rediseño del programa de lealtad para canales.
2. Diseño de un programa de compromiso diferenciado para minoristas.
3. Rediseño de la comunicación para el canal.

Recomendaciones

1. Aumentar los volúmenes de ventas por farmacéutico y asegurar una mayor disponibilidad.
2. Segmentación: identificar y retener a los farmacéuticos más valiosos.
3. Enfoque: realizar un seguimiento de las preferencias de los farmacéuticos y desarrollar campañas dirigidas específicamente.
4. Posicionamiento: establecer relaciones uno a uno con los farmacéuticos para generar valor incremental a largo plazo.
5. Análisis: análisis profundo de datos de ventas secundarias - cantidad, frecuencia y patrones.
6. Compromiso superior uno a uno con los minoristas (por ejemplo, celebraciones de DOB, DOA).

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